Objeções
Antes de responder, entenda o que existe por trás.
Objeção não é uma frase para rebater. É uma informação para interpretar.
Concorrência02 · Entender
"Estou satisfeita."
5 interpretações possíveis
Preço03 · Diagnosticar
"Está caro."
5 interpretações possíveis
Adiamento06 · Converter
"Vou pensar."
5 interpretações possíveis
Contexto02 · Entender
"Já tenho operadora."
3 interpretações possíveis
Resistência03 · Diagnosticar
"Não quero trocar de operadora."
5 interpretações possíveis
Portabilidade05 · Facilitar
"Tenho medo de perder meu número."
5 interpretações possíveis
Decisão06 · Converter
"Preciso falar com meu marido / esposa / família."
4 interpretações possíveis
Confiança01 · Conectar
"Não conheço a Donna Conecta."
3 interpretações possíveis
Timing06 · Converter
"Agora não."
4 interpretações possíveis
Lógica das objeções
A mesma frase pode significar coisas diferentes em conversas diferentes.
Passo 1
Cliente disse
Passo 2
O que eu já sei?
Passo 3
O que pode estar por trás?
Passo 4
Preciso aprofundar?
Passo 5
Respondo ou respeito?
Quando parar
Alta performance também é saber quando encerrar bem.
Sinais de negativa clara
- · Cliente pede para não receber contato.
- · Cliente demonstra irritação.
- · Cliente repete que não possui interesse após tentativa respeitosa de entendimento.
- · Cliente encerra explicitamente.
Nem toda objeção precisa ser trabalhada até o fim. Persistência comercial não é desrespeitar limite.